Month: mai 2012
„Cuvântul cheie în brokerajul de print este flexibilitatea. Client-service-ul tipografiilor este, practic, inexistent”

Interviu cu Mihai Baciu, Managing Director Agrafa Print Services, acordat pentru Dott Magazine

Pe agrafa.ro, există un buton inedit pentru meniurile site-urilor: începuturi. Conţine materiale de presă, inclusiv un reportaj realizat de ştirile ProTv, din anul lansării serviciului de print on demand. Lansarea din 2004 a fost una cu succes pentru divizia de print a unei agenţii de publicitate care a trecut printr-un proces de schimbare în 2008, Godmother fiind entitatea din care s-au separat Agrafa şi Tiparituri.ro. Mihai Baciu, managerul acestora, spune povestea a două companii care furnizează servicii de imprimare şi servicii de brokeraj în print.

Cum sunt gestionate cererile de print?
Practic, sunt două business-uri separate: Agrafa Print este compania care se ocupă de digital, în vreme ce Tiparituri.ro se ocupă de brokeraj de print. Totul este separat, inclusiv mare parte din clienţi sunt separaţi. Dacă vine o solicitare de offset pe Agrafa, clientul intră în portofoliul tiparituri.ro

Care are perfomanţele cele mai bune?
Rulajele mai mari sunt, şi este firesc să fie aşa, pe intermedieri, dar marja mai mare de profit vine de la Agrafa. Serviciul tiparituri.ro a fost lansat în 2007, în vreme ce Agrafa împlineşte anul acesta 8 ani. Evoluţia celor doua unit-uri a fost constant crescătoare. Singura excepţie o constituie anul 2009, când ambele entităţi au înregistrat contracţii ale cifrei de afaceri de aproximativ 30%. Trendul crescător s-a impus după acel moment care a lovit puternic toată piaţa de print.

Cum rezistă brokerajul de print într-o piaţă caracterizată de scăderea cererii şi o supracapacitate de producţie?
Cuvântul cheie al brokerajului este flexibilitatea. Tipografiile s-au concentrat în exclusivitate pe extinderea capacităţilor de producţie. Client service-ul lor este zero. Oferim o gamă extinsă de servicii clientului, care include servicii de creaţie, şedinţe foto sau copywriting.

Este o concurenţă mare pe aceste segment?
Într-un anume fel este destul de dificil să vorbim de o specializare atât de strictă, a brokerajului de print. În principal, departamentele de producţie din agenţiile de publicitate au o activitate similară brokerilor de print. În aceeaşi măsură, şi noi intermediem şi alte servicii cum ar fi promoţionale, printuri de format mare. Dar 90% din cifra de afaceri a tiparituri.ro se bazează pe intermedierile de print offset. Cu toate acestea, există şi alte companii care au acelaşi profil ca al nostru.

Care este cifra de afaceri anuală?
Pentru tiparituri.ro, în 2011, cifra de afaceri a fost de peste 600.000 euro. Agrafa Print are, aşa cum spuneam, un rulaj mai mic, dar, fiind un bussines de producţie asigură marje mai mari. În principal, ambele sunt afaceri sezoniere, în sensul că vara nu se întâmplă mare lucru.

Care sunt vectorii de promovare ale celor două divizii?
Brojkerajul de print nu îl promovăm online, decât într-o foarte mică măsură. Aici este foarte importantă interacţiunea nemediată a vânzătorului cu clientul. Avem o echipă de vânzări formată din patru oameni care susţin întregul rulaj. Există un target anual al fiecăruia, pentru că afacerea este sezonieră, iar o evaluare lunară poate conduce la decizii eronate. Sunt oameni în jurul vârstei de 30 de ani. Ei sunt cel mai important vector de promovare.

Avand în vedere specificul afacerii, nu au fost tentaţi sa demareze proiecte independente în domeniu?
Surprinzător, nu. Mai degrabă ne-am confruntat cu asta înainte de separarea de Godmother. De când am devenit o companie independentă, acest fenomen nu s-a mai repetat. Acum, echipa tipărituri.ro are 8 sau 9 oameni.

Agrafa?
Acelaşi număr de oameni. Are o cifra de afaceri mai mică, dar marja de profit este mai mare. Promovarea se face pe Facebook sau prin parteneriate, iar motorul principal de promovare este cel al cuvintelor cheie pe internet. Investim anual câteva zeci de mii de euro  în campanii de promovare pe internet. În special în cuvinte cheie. Peste acestea mai avem multe parteneriate cu regiile de publicitate online.

Unde sunt mai mulţi clienţi?
Pe tiparituri.ro anul trecut am avut 100 de clienţi, iar pe Agrafa peste 3000. Aici vânzările se fac de la birou. Nu sunt agenţi de vânzări. Comenzile vin online sau telefonic, iar apoi lucrarea intră în producţie.

Care este produsul cel mai des comandat?
Pentru agrafa, cărţile de vizită. Pe tiparituri.ro, revistele şi cataloagele de produse.

În zona de digital, exista un alt produs care să concureze cu cartea de vizită?
Categoric, nu. Este şi va rămâne produsul de bază. În ceea ce priveşte intermedierile, tirajele revistelor pe care le contractăm au scăzut masiv în ultima vreme, dar nu s-a ajuns încă la pragul care să justifice mutarea acestora pe digital. Cartea de vizită este un model foarte bine împământenit în obiceiurile oamenilor de afaceri români. Nu cred că va dispărea uşor. Am investit în echipamente care să poată oferi acest produs cu cele mai bune finisări, în orice tiraj. Acum putem oferi servicii de ştanţare, folio, emboss sau lăcuire selctivă pentru orice tiraj. Practic, avem formula digitală a oricărui serviciu de finisare al unui produs tipărit.

Care est profilul cumparatorului de pe Agrafa?
Firme mici şi medii, oameni de marketing din departamentele respective. În principal sunt femei. De aceea avem acest corporate cu floricele şi fluturaşi. În companiile mici, căutarea de astfel de servicii şi comanda este făcută de secretară, iar în cele medii, de departamentele de marketing, care au în componenţă, cu precădere, femei.

Ati dezvoltat extensii online ale Agrafa, cum sunt site-urile pucu.ro şi qr-code.ro. Care este povestea lor?
Qr-code.ro este primul serviciu din Româna de generare a codurilor QR. Am tot văzut pe afară că se poartă acest tip de comunicare. Este prima conexiune care s-a făcut între print şi mediul online şi am vrut să oferim clienţilor noştri acest bridge. Nu este foarte folosit, pentru că nu l-am promovat aproape deloc. Este un tool pentru clienţii noştri, iar decomadată este încă la început.
Pucu.ro a fost şi este un succes important al Agrafa. Este un serviciu adresat clienşilor care solicitau un număr mic de cărţi de vizită. Trigger-ul a fost simplu: 20% mai ieftin dacă îşi gestionează singuri comenzile de cărţi de vizită. Îşi pot crea singuri layout-ul sau pot alege din template-urile existente, plata se face online sau la livrare, iar noi preluăm comanda, iar a doua zi cărţile de vizită sunt livrate. În acest moment, sunt peste 1000 de vizitatori lunari ai site-ului.